Jak napisać biznesplan dla przedstawiciela handlowego w branży farmaceutycznej

Sprzedaż farmaceutyków wymaga kompleksowego zrozumienia produktów i usług pracodawcy farmaceutycznego. Interakcja ze szpitalami, ośrodkami zdrowia, prywatnymi lekarzami i innymi osobami na terytorium przedstawiciela farmaceutycznego wymaga wyjątkowych umiejętności interpersonalnych. Przedstawiciel farmaceutyczny wyjaśnia, w jaki sposób i dlaczego produkt lub usługa pracodawcy przynosi korzyści lekarzowi w jego działalności i pracy z pacjentem. Przygotuj biznes plan, aby nakreślić kroki wymagane do osiągnięcia celów zarządzania sprzedażą na danym terytorium. Wzbudzaj zaufanie kierownictwa do Twoich umiejętności wykonywania zadań wymaganych do osiągnięcia przychodów i celów związanych z relacjami.

• Sprzedaż farmaceutyczna wymaga kompleksowego zrozumienia produktów i usług pracodawcy farmaceutycznego.
  
• Przygotuj biznesplan, aby nakreślić kroki wymagane do osiągnięcia celów kierownictwa sprzedaży dla danego terytorium.

Zbierz jak najwięcej informacji na temat omawianego terytorium firmy farmaceutycznej. Jeśli firma planuje dużą kampanię sprzedażową w celu wprowadzenia jednego lub więcej nowych leków, stwórz szczegółowe porównanie leku i wszelkich znanych marek konkurencyjnych. Załóżmy, że Twój przyszły pracodawca chce wprowadzić nowy lek na receptę na alergię. W przeciwieństwie do istniejących leków konkurencyjnych, nowy lek omija wątrobę i może być bezpieczniejszy w stosowaniu dla starszych pacjentów. Nakreśl różnice pomiędzy nowym lekiem a konkurencją najlepiej jak potrafisz.

Przygotuj streszczenie biznes planu. Załóżmy, że Twój przyszły pracodawca planuje wprowadzić na rynek co najmniej jeden duży nowy lek w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Przedstawienie kompleksowego planu biznesowego wymaga bardziej dogłębnych informacji niż te, którymi możesz dysponować obecnie. Zacznij od nakreślenia celów i zadań terytorium, tak jak je rozumiesz. Następnie podsumuj kroki wymagane do wykonania 30-, 60- i 90-dniowych planów działania, sugeruje autor Tom Ruff w książce "How to Break Into Pharmaceutical Sales: A Headhunter's Strategy". Podsumowanie biznesplanu pokazuje zrozumienie każdego kroku niezbędnego do osiągnięcia głównych celów. Przedstaw streszczenie biznesplanu podczas drugiej lub trzeciej rozmowy kwalifikacyjnej. Dokonaj zmian po spotkaniu, aby odzwierciedlić wkład nowego kierownictwa.

• Przygotuj streszczenie biznesplanu.
  
• Przedstawienie kompleksowego biznesplanu wymaga bardziej dogłębnych informacji niż te, które możesz mieć teraz.

Przedstawienie zorientowanego na sprzedaż porównania nowego leku pracodawcy i konkurencji. Odegraj rolę z przyszłym pracodawcą: Ty jesteś przedstawicielem handlowym, a ona lekarzem w lokalnym szpitalu. Zaprezentuj przykładowe lub rzeczywiste materiały marketingowe dotyczące Twojej marki i marki konkurencji. Twój przyszły pracodawca rozumie, że nie znasz wszystkich faktów na temat konkurencji. Gdy zostaniesz zatrudniony, przejdziesz szkolenie i poznasz prezentację sprzedażową. Twój przyszły menedżer doceni jednak możliwość zaobserwowania Twoich umiejętności sprzedażowych w akcji. Autor Frank A. Melfa zaleca "Sprzedawaj, nie opowiadaj!" koncepcje przedstawione w biznesplanie.

• Przedstawienie zorientowanego na sprzedaż porównania nowego leku pracodawcy i konkurencji.
  
• Twój przyszły pracodawca rozumie, że nie masz wszystkich faktów na temat krajobrazu konkurencyjnego.

Użyj technologii do przedstawienia streszczenia biznesplanu. Twój przyszły pracodawca zapewnia każdemu przedstawicielowi handlowemu laptopa. Każde konto na nowym terytorium jest ładowane do laptopa. Po zakończeniu rozmowy sprzedażowej, robisz notatki i przekazujesz dalsze działania i następne kroki w tym medium. Aby podkreślić swój komfort pracy z technologią, użyj laptopa. Pokaż kierownictwu, w jaki sposób zamierzasz przygotować się do rozmowy, jako część podsumowania swojego planu. Dostarcz kopie prezentacji po uściśnięciu dłoni nowemu kierownictwu.

• Użyj technologii, aby zaprezentować streszczenie swojego planu biznesowego.
  
• Po zakończeniu rozmowy sprzedażowej sporządzasz notatki i przekazujesz dalsze działania i kolejne kroki w tym medium.

TIP

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko przedstawiciela farmaceutycznego zademonstruj swoje zrozumienie sprzedaży i marketingu w każdy możliwy sposób. Masz dużą konkurencję.

UWAGA

Używaj miękkiej sprzedaży nawet wtedy, gdy przedstawiasz twarde argumenty za swoją kandydaturą. Przedstawiciele farmaceutyczni muszą rozwijać relacje.